Vertriebe (auch Distributoren genannt) sind quasi Mittler zwischen unterschiedlichen Herstellern und dem Systemintegrator. Sie fungieren dabei als „One-Stop-Shop“: Der Integrator kann Produkte, die er für das Installieren einer audiovisuellen Anlage benötigt, bei einem Unternehmen erwerben. Das Produktportfolio der einzelnen Vertriebsunternehmen kann unterschiedlich sein. Vertriebe wie Comm-Tec bieten verschiedenste Pro AV/IT Segmente für Geschäftsbereiche für Digital Signage, Media Solutions, Präsentation, Signalmanagement und Steuerung, Konferenztechnik, aber auch mechanische Komponenten wie Racks, Medienhalterungen und Medienmöbel. Anwendungsbereiche sind Konferenz- und Seminarräume, Kommunikation, Videokonferenz, Gebäudeautomation, Facility Management, aber auch Veranstaltungen und Events für POI/POS, Museen, Themenparks, Bildungseinrichtungen. Zudem gibt es Distributoren, die auch Produkte an B2B-Kunden für Residential-Bereich (z. B. Smart Homes, Heimkino) vertreiben – Comm-Tec hat hier mit Vivateq eine eigene Marke. Es gibt aber auch Spezialvertriebe, die sich zum Beispiel nur auf Audioprodukte oder AV-Signalmanagement fokussieren.
Auch das Einzugsgebiet ist je nach Vertrieb unterschiedlich. Neben den deutschlandweiten Vertrieben agieren Distributoren auch in der D-A-CH-Region (Deutschland, Österreich, Schweiz), europaweit oder international.
Endkundengeschäft ist bei nahezu allen Vertrieben ein „No go“. Im professionellen AV-Markt, so betont Markus Kreuzer, ist das Vertriebsgeschäft ein B2B-Business. Das heißt: Verkauft wird nur an Geschäftskunden. Kunden sind die Integratoren, Fachhändler und Partner für Planer und Architekten.
Bezeichnet sich ein Vertrieb wie Comm-Tec als Value Add Distributor, bietet er dem Kunden nicht nur die einzelnen Produkte an, sondern eine komplette Lösung für seine Anforderung – Beratung und After Sales Support inbegriffen. Auch Schulungen der Kunden gehören dazu, wenn es die Komplexität der Produkte erfordert. Dies ist zum Beispiel bei Integratoren als Kunden wichtig, die die Technik für ein auszuführendes Projekt zusammenstellen. Markus Kreuzer stellt den Aufgabenbereich eines Vertriebs unter das Motto „In Lösungen denken, handeln und Lösungen anbieten – Kunden nicht nur zufriedenstellen, sondern begeistern“ und führt folgende Punkte Aufgabenbereich eines Vertriebs auf:
Verkaufs- und Projektierungs-Support (Vertrieb, auch Onsite Sales und Projektunterstützung)
Technischer Support
Produkt-Management inkl. Abstimmung der Marketing-Aktivitäten
Hier unterscheidet Markus Kreuzer zwischen dem technischen Bereich und dem kaufmännischen Bereich eines Vertriebs. Im technischen Bereich sind Mitarbeiter für den technischen Support bzw. Planungs-Support und den Reparatur-Service erforderlich. Zudem gehören IT-Systemkaufleute sowie Fachinformatiker Systemintegration dazu.
Im kaufmännischen Bereich ist das Spektrum der Berufsbilder noch differenzierter. Zu diesem Bereich gehören:
Vertrieb: Groß- und Außenhandelsleute
Mitarbeiter im Projekt-Management
Mitarbeiter im Produkt-Management
Verkaufsaußendienstler
Mitarbeiter im Verkaufsinnendienst (Auftragsabwicklung, Logistik)
Fachvertriebler
Mitarbeiter für strategisches und operatives Marketing
Mitarbeiter für Beschaffung bzw. Bestandsmanagement
Markus Kreuzer ist Head of Marketing bei Comm-Tec. Er bringt als Qualifikation rund 18 Jahre Erfahrung in verschiedenen strategischen Marketing-Positionen bei renommierten Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen mit. Die Comm-Tec GmbH mit Sitz in Uhingen ist eine der größten Distributionsorganisationen für Kommunikations-Technologie in Europa, mit Niederlassungen und Vertriebsbüros in den wichtigsten Ländern und Märkten. Neben der Funktion als Distributor ist Comm-Tec auch Hersteller von Eigenprodukten.
